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【工程机械绿色循环创新论坛】日立建机金洋2孙羚:如何构建高端二手机生态?

2019年10月27-29日,2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行,大会以“变局中的可持续发展”为主题,汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英,共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局,如何拥抱变化,如何跨越周期,实现可持续发展。

10月29日上午,工程机械绿色循环创新论坛如期召开,日立建机金洋2(上海)有限公司客户课题解决方案本部企画部课长孙羚,作《如何构建高端二手机生态?》报告。

日立建机金洋2(上海)有限公司客户课题解决方案本部企划部课长孙羚

日立建机金洋2(上海)有限公司客户课题解决方案本部企画部课长孙羚

以下为演讲实录:

二手机离不开车源,车源主要来自两方面:

一方面是个人和车商,有四种形式:一是进口二手机,这个以深圳市场为代表,从车商角度来说是比较高端化的市场,因为国外的特别是以日本为首的二手机,品质比较有保障,供应商比较喜欢,设备相对来说比较高端,价格也比较合理。二是精品机,客户一手用完以后没有改动,有置换的需要,原汁原味的,客户叫它精品机。三是工地机。2012、2013年市场下行的时候,深圳从国内市场上回收了一些二手机,把它们翻新成进口机来销售。四是市场机,也就是现在一些二手机市场流通的一些设备,这些设备经过了二手机市场的翻新。

另外一方面是制造商和经销商的车源,有几种形式:一是置换机,通过以旧换新的的方式,回收客户手上的老旧的二手机。二是租赁机,它有别于个人手上的租赁机,是新机流通到市场上后进行的租赁,主要是以厂商和经销商为主。三是整备机,整备机符合客户的要求,也提供更高的保修承诺。

设备价值如何创造?

从设备的角度价值来看

从上图来看,纵轴是设备的价格,横轴是设备的品质,最上角的是新机,新机刚出厂的时候,品质是最好的,价格也是最高的。(右上角)以深圳二手机市场为代表的二手机,还有由制造商和经销商开发改造的认证机具有高附加值,购买的风险相对比较低。还有债权机和整备机,最下面是工地机和精品机这部分,虽说价格比较低,但是附加值也比较低,对客户来说购置风险较高。从交易量来说,高附加值进口机、租赁机、整备机,市场流通仅占20%,而低附加值高风险的交易量达80%。

从客户的角度来看,市场已经到了不得不变的时候。首先,因为设备饱和,工程竞争加剧,客户购置设备后回本越来越难。客户在购置二手机的时候,信息不对称,很难甄别设备的真伪,只能追求低价购入,质量难以保障。对客户来说,现状是经营需要不易满足,难以获得售后支持。

从车商来讲,挖掘机是主体,但是从二手车市场调研来看,现在价格也受到挤压,从原来薄利多销的状态到了一个无利可图的状态。市场面临一个拐点,单纯新机的销售利润越来越难以支撑需要,而且,对经销商包括厂商来说,二手机经营比较困难,经销商经营二手机是一个亏钱的买卖,大家都不愿意投入。还有后市场,后市场没有看到二手机包括后续生命周期这一块带来的巨大价值,所以企业发展也遭遇一定瓶颈。

如何构建高端二手机生态?

需要聚焦客户的需求,以客户的需求为中心,来考虑行业接下来的发展方向。高端二手机生态,是聚焦客户的需求,为客户提供最合适的产品。另外,站在厂商和经销商角度来说,显然不可能舒舒服服地赚钱,而是要整合各方的资源,进一步提升产品全生命周期的利润。车商同样需要在产品全生命周期找到自己的明确的定位,提供单项或者细分领域的分类。

以客户为中心强化全价值链

以客户为中心强化全价值链

上面是日立总部画出来的价值图,在中国市场,我觉得还应该在二手车营销这块努力延伸。日立早在2015年就提出“以客户为中心,强化全价值链”,从客户的需求调研、研究、开发、生产采购、市场预测/需求分析、到新车销售、金融、租赁、售后服务、配件销售、配件再制、二手机销售,直到再购/报废,这样一个完整的价值链,来为客户服务。

基于二手车的各项业务的延伸状况是怎样的?首先是新车,新车出来通过销售或者租赁卖上市场,销售和租赁其实是一种服务,客户使用完之后,就成为二手机,二手机需要经过再造成、整备、技术改造、配件再制,成为认证机。日立精品认证机通过技术创新提升附加值,让这些设备重新获得创造新价值的机会。我们希望持一个开放的态度,与在市场上奋斗的同仁,一起探讨合作共赢的可能性。

对二手机发展的建议

一、协会牵头确立高端二手机流通规范,净化二手机市场。现在的二手机市场充斥着假冒伪劣的产品,这是厂商、经销商还有客户都不愿意见到的,所以希望同仁们首先做好相关方面的工作。

二、希望梳理二手机上下游的供应链,形成一个产业联盟,让大家的经营效率得到最大化,共同创造效益。

三、基于互联网联盟,加快数字化转型,通过互联网技术来提升效率。

(来源:匠客工程机械)

责任编辑:Shine

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